Verhandlungs-Tipps
Verhandlungsbegleitung - wozu?
Kluge Verhandler können sich relativieren und wissen um das Verzerrungsrisiko Ihrer persönlichen Wahrnehmung. Wirksame Abhilfe schafft hier ein Verhandlungsbegleiter. Er sollte Sie wertschätzend und treffend kritisieren können. Darüber hinaus muss er Ihnen argumentativ gewachsen sein, Sie möglichst mit in die Verhandlung begleiten, um die Situation selbst zu erleben. Wenn Sie dann noch schonungslos offen Ihre Betroffenheit, Ihre Ängste und Befürchtungen austauschen können – sind Sie damit der anderen Seite zumeist haushoch überlegen!
Nehmen Sie die unabhängigen Sichtweisen Ihres Begleiters offen auf - etwas Besseres kann Ihnen nicht passieren!
Welches Antwortverhalten haben Sie?
Kennen Sie das? Ihr Partner antwortet unmittelbar auf Ihre Einlassung - und zeigt damit, dass er seine Zuhörzeit bereits mit der Antwortformulierung vertan hat. Gute Verhandler können vor allem gut zuhören. Agieren Sie deshalb wertschätzend, nehmen Sie das Gesagte immer erst auf und antworten oder kommentieren Sie erst nach einer kleinen Pause.
Lieber einmal mehr nachfragen, als sich mit halbverstandenen Punkten in die falsche Richtung aufzumachen.
Stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht!
Ihre Verhandlungsmacht ist die gedankliche Summe aller Punkte, die sich günstig auf die Verhandlung auswirken können. Dazu gehören Dinge, die vorgegeben oder nicht kurzfristig veränderbar sind (z.B. Ihre Marktposition, Ihre Beziehungen, Ihre Ressourcen und Ihre Verhandlungserfahrung).
Konzentrieren Sie sich deshalb auf diejenigen Punkte, die von Ihnen konkret beeinflusst bzw. verbessert werden können. Dazu zählen u.a. die Menge der verfügbaren Alternativen, die gesamte Informationsaufbereitung über den Sachverhalt bis hin zu Ihrer persönlichen Distanz zum Verhandlungsgegenstand und – fast am wichtigsten – der Kenntnis der eigenen Verletzbarkeit. Anerkennungssüchtige lenkt man durch gezieltes Hofieren und plötzliches Lob. Harmonietypen lullt man ein – oder bringt sie mit plötzlicher Schärfe aus dem emotionalen Gleichgewicht.
Ihr Auftritt in der Verhandlung
Ihre Wirkung auf den Verhandlungspartner wird zur gut der Hälfte von Ihrer Körpersprache bestimmt! Sie können durch Kontrolle und bewussten Einsatz hier ohne viel Aufwand eine Menge erreichen – es beginnt mit Ihrer Sitzposition, Ihrer Kopfhaltung, Ihrem Lächeln, der gezeigten Körperspannung bis hin zu Ihrer Armhaltung, um nur die wichtigsten Elemente zu nennen.
Ganz wichtig natürlich auch Ihre Hände – vermeiden Sie Unsicherheitsgesten (z.B. Berührung von Mund und Nase) und spielen Sie keinesfalls ständig mit Stiften, Laserpointern usw. herum.
Suchen Sie Kontakt!
Gute Verhandler wissen, wie sie auf Andere wirken. Darüber hinaus messen gute Verhandler ständig ihre emotionale Temperatur. Sie könnten diese beiden Fähigkeiten rückwirkungsfrei trainieren, indem Sie Alltagssituationen konsequent in diesem Sinne nutzen. Besonders gut eignen sich Situationen, bei denen eine Eskalation nichts Ungewöhnliches wäre - vordrängelnde Zeitgenossen an der Ladenkasse, Parkplatzklauer, Hundebesitzer ohne Leine, rücksichtslose Anrempler im Flughafenbus usw.
Schnelle Zielsetzung, umgebungs- und adressatenfixierte Ansprache und immer das eigene Thermometer im Auge – und als Abschluss die selbstkritische Reflexion in einer ruhigen Minute. Oder Sie versuchen, beim Einchecken einmal den eiligen Fluggast zu spielen, um vorgelassen zu werden.
Das ist das Geheimnis, man muss spielen (lernen), damit es im Ernstfall spielerisch leicht geht.
Selbstbewusstsein in der Verhandlung
Gehen Sie selbstbewusst in eine Verhandlung! Sie dachten, das sei doch klar? Ja, jedoch meist nur im üblichen Sinne von "selbstbewusst", als Umschreibung für mentale Stabilität, dem Wissen um die gute Vorbereitung, der Schärfe der überlegten Argumente usw.
Dazu gehört aber unverzichtbar auch, sich seiner eigenen Schwächen selbst bewusst zu sein. Wenn es der anderen Seite gelingt, hier etwas zu finden - Sie z.B. emotional aufzuwühlen - gehen Sie das Risiko ein, dass die andere Seite auch auf diesen Knopf drückt.
Vorbereitungszeit
Beginnen Sie eine Verhandlung niemals unmittelbar nach einem anderen Termin! Nehmen Sie sich stattdessen den Freiraum, den Sie benötigen, um mental frei zu werden - nicht unter 45 Minuten, gerne mehr.
Spielen Sie in Ruhe noch einmal alle wichtigen Punkte durch und holen Sie sich zum Schluss Ihre Verhandlungsziele ins Gedächtnis zurück. Am besten gehen Sie dabei ein Stück spazieren, genießen einen Espresso oder finden eine sonnige Bank.
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